Direktni marketing se je v zadnjih letih občutno spremenil, posledica tega je, da prodajna pisma, ki so delovala včasih, danes ne delujejo več. Čeprav mislimo, da je recesija razlog za slab odziv, se je izkazalo, da je potrebno vzroke iskati drugje.

Dejstvo je, da smo ljudje vsakodnevno obkroženi z okoli 3000 oglasnimi sporočili, ki so večinoma polna izrabljenih fraz, nepomembna, samohvalna in nezanimiva, zato jih zlahka spregledamo in ignoriramo. Tony Attwood, direktor Hamilton House Mailings, je strnil nekaj obrabljenih načinov oglaševanja, ki ne učinkujejo več pri današnjih naslovnikih in katerim se morajo podjetja izogniti, če ne želijo kvariti svojega ugleda:

-    »NOVO« ali »70% popusta« na tak način komunicira s strankami kot z objekti, brez izvirnosti.
-    Večkrat je opaziti brezizrazne fraze, ki jih oglaševalci uporabljajo: »poletje je skoraj za nami«. Dejstvo je, da jih tolikokrat slišimo, da se ne zmenimo več za njih, zato se izogibajte vsakdanjim mislim in frazam, ker so brez pomena.
-    Veliko oglaševalcev je izgubilo občutek za realnost. V oglasih so prikazane popolne matere v popolni hiši s popolnimi otroci, ki pričakujejo popolnega moža, ko se vrne iz službe domov s popolnim kosilom.
-    Oglaševalci večkrat pozabijo na pozornost naslovnikov. Namesto, da bi vzpodbudili njihovo zanimanje, se za to ne zmenijo, saj mislijo, da bodo vsi veseli prejetega pisma in ga v celoti prebrali. To je eden od večjih razlogov, zakaj je direktni marketing dobil slab sloves.
-    Ne izražajte se, da vse veste, nekoliko skromnosti ne bo škodilo.
-    Katalogi so polni slik in večkrat najdemo enake slike tudi v katalogih drugih ponudnikov, saj vsi prejemajo slikovne materiale od svojih dobaviteljev. Težko je biti poseben, če si že na videz enak ostalim. To se nanaša predvsem na potovalne agencije kot tudi prodajo poslovnega pohištva.

Sodoben direktni marketing

Podjetja, ki so dojela, da se je direktni marketing spremenil imajo danes beležijo boljše odzive. Pri pisanju prodajnih pisem se je priporočljivo držati 10 glavnih smernic, če želimo pripraviti učinkovito direktno pošto:

1.    Postavite zanimiva vprašanja
Ne uporabljajte vprašanja kot so »Želite več denarja?« ali »Želite več prostega časa?«, saj gotovo ne bodo vzbudila pozornosti, ker so že izrabljena. Namesto tega raje uporabite vprašanje kot npr. »Kakšen je najlažji in stroškovno najbolj učinkovit način za obdelavo mesečnih plač v podjetju?«
2.    Ne svetujte, da izdelek uporabljajo že vsi, razen naslovnika
Raje postanite partnerji, ki rešujete določen problem naslovnika, ne kot opazovalec. Primer: eden od večjih problemov na katere sem naletel pri urejanju podatkov je …
3.    Vzpostavite komunikacijo
Vedno vzpostavite odprto komunikacijo kot primer »ti in jaz, oba sodelujeva, zato poglejva kako bova rešila ta problem …« Mislite na to kako bi govorili s stranko na osebni ravni, ne kako bi ji pisali na tradicionalen način.
4.    Ponudite več kot izdelek
Znana kavarna Starbucks ponuja dobro kavo, vendar večina ljudi jo obiskuje zato, da ob kavi prelista dnevni časopis, se sestane s kolegom iz pisarne, … ne gre zgolj za kavo, ampak nekaj več.
5.    Obravnavajte potencialne kupce kot zaposlene, inteligentne in misleče ljudi
Zgrabite njihovo pozornost! Nekateri ljudje preberejo v celoti samo 300 besed, zato povzemajte glavna sporočila, ki se skrivajo v celotnem pismu.
6.    Postanite individualni
Izražajte sebe, ne kot številko, ne kot pisca, ampak resnično osebo. Večina se nas zapomni ‘prave’ osebe, ne le osebe, ki obstajajo samo na telefonu.
7.    Ne bojte se vključiti blagega humorja ali izmišljenih zgodb
Biti domiseln, zabaven ali nenavaden ni vedno slaba stvar. Tukaj ni mišljeno pripovedovanje neslanih šal, ampak biti drugačen, bolj človeški, čeprav je včasih težko.
8.    Uporabite več kanalov
Ne razmišljajte o direktni pošti, elektronskih sporočilih, novicah ali blogih – uporabite vse.
9.    Uporabite psihološka znanja
Študije nam govorijo točno kam usmerimo pogled, ko imamo pred sabo list papirja. To je lahko v pomoč pri vstavljanju glavnih poudarkov na prodajnem pismu.
10.    Bodite drugačni
Izvirnost je ključnega pomena pri direktni pošti.