‘BREZPLAČNO’ je privlačno za kupce. Ali to drži?

Z občasno ponudbo brezplačnih vzorcev ni nič narobe, dokler si s tem ne uničujete vaše blagovne znamke in kredibilnosti – prodaja koristi vsem.

»Free« pravijo, da je najbolj močna beseda v angleškem jeziku, nekateri ji zato pripisujejo neverjetne marketinške učinke. Vendar ima ta beseda lahko dvorezen meč, še posebno za podjetja, ki se bojujejo v času krize. Zato je bolje dvakrat premisliti, preden jo uporabite.

Čeprav imajo podjetja z ‘gratis’ ponudbami določene stroške, morajo biti vsaj enaki ali večji v primerjavi s koristi, ki pa jih je težje ovrednotiti. Vseeno se je takim ponudbam mogoče izogniti. Nobeno podjetje si ne želi kupcev, ki nabirajo le brezplačne stvari, kupijo pa malo ali nič. Brezplačne ponudbe imajo lahko škodljive posledice, čeprav sprva privabljajo kupce.

Brezplačno je nevarno – cena ne odraža le vrednosti, je znak za vrednost. Ko je nekaj na voljo brezplačno, ljudje sčasoma začnejo to manj ceniti.
Za primer lahko vzamemo, ko so mobilni operaterji začeli podeljevati mobilne telefone ob sklenitvi naročniškega razmerja za dve leti. Zdaj že pričakujemo, da bo mobilni telefon vključen v naročniško razmerje. Tudi hoteli, ki ponujajo brezplačno uporabo interneta, bodo čedalje težje to zaračunavali. Seveda bodo stroški prikriti v drugih storitvah.

Brezplačno se ponavlja – ko lahko ponudiš nekaj brezplačno, kmalu lahko to ponudijo tudi tvoji tekmeci. Zato je lahko to le začasna konkurenčna prednost, ki lahko kmalu postane praksa industrije. Po tem so znani predvsem trgovci.

Brezplačno je zavajajoče – ne za vaše stranke, ampak za vas kot podjetje. Enostavno je pozabiti, da trženjski splet sestavljajo 4 področja: če se vaš izdelek, tržne poti in trženjsko komuniciranje ne ujemajo z jasnimi cilji, potem ne morete pričakovati, da vas bo cenovna politika rešila. Primer so trgovci avtomobilov, ki že od nekdaj ponujajo ugodnosti in nizke cene.

Skratka brezplačno je sprejemljivo v manjših odmerkih, za omejeno časovno obdobje, kot je na primer brezplačni posvet ali brezplačni vzorec novega izdelka v trgovini. V obeh primerih gre za dober primer, da ponudijo nekaj kot gesto vljudnosti ali ocenjevanja za obstoječe stranke (brezplačno parkiranje, občasna zahvalna darila). To bi lahko imelo pozitiven učinek, predvsem kot del poprodaje.

Ne zapeljujte stranke z brezplačnim le zaradi napeljevanja na nakup. Raje se osredotočite na realne zmožnosti brezplačne ponudbe in ocenite koristi, ki jih s tem pridobite.


Vir: www.businessweek.com

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja