Kako segmentirate kupce, ki so pri vas kupili le enkrat?

Segmentiranje kupcev po znanem ključu RFM (recency – zadnji nakupi, frequency – pogostost nakupov in monetary value – denarne vrednosti) morda ne zadostuje v današnjem večkanalnem okolju. Pogosto je cilj, da pošiljate manj katalogov, saj elektronsko poslovanje narašča.

Tukaj je nekaj načinov kako segmentirati enkratne kupce, da bo obveščanje stroškovno učinkovito. Enkratni kupci so tisti, ki so pri vas kupili le enkrat, stranka pa je nekdo, ki je kupil pri vas več kot enkrat. Očitno je, da želite narediti vse, da pretvorite kupca v stranko, vendar morate tudi vedeti, kdaj ga raje prenehate obveščati. Ustrezna segmentacija vam bo pomagala pri oblikovanju prave strategije za vaše poslovanje.

1. Lastni segmenti – ustvariti lastne segmente ločeno od enkratnih kupcev in kupcev, ki so kupili več kot dvakrat. S tem boste lažje izluščili kupce, ki so kupovali enkrat in bolj verjetno je, da se bodo odločili za ponoven nakup.

2. Spletni kupci – določite kupce, ki so opravili en nakup in vas našli preko zakupljenih besed na iskalnikih. Nagovorite jih kot skupino in jim dodelite posebno kodo (odstranite tiste, ki v iskalnik vpišejo naziv vašega podjetja). Pošljite jim kataloge samo, če bo to minimalno povečalo vaše stroške trženja, sicer jim raje redno pošiljate elektronska sporočila.

3. Kupci zaradi popustov – bodite pozorni na kupce, ki iščejo in kupujejo znižane izdelke. Mogoče so jih kupili le zaradi velikega popusta, drugače pa niso pripravljeni plačati polne cene. Ti so »popustniški« kupci.

4. Prejemniki darilnih kartic – kupci, ki unovčijo darilne kartice so naslednji segment. Kupijo določen izdelek, ker so prejeli darilno kartico od svojih prijateljev. To nujno ne pomeni, da bo še naprej kupoval pri vas. Segmentirajte in dodelite posebno kodo tej skupini kupcev, da boste ugotovili kolikokrat jih boste obveščali glede na njihovo RFM.

5. Promocijski kupci – ta skupina se podobno vede kot »kupci zaradi popustov«. Kupujejo zato, ker ste jim ponudili posebno promocijo, kot na primer dolar manj pri njihovem naročilu, brezplačno darilo ob nakupu, …. Prav tako jih ločite po ključu RFM in spremljajte njihovo nakupno vedenje po nekaj vaših obvestilih.

6. Najnižji kupci – Ko segmentirate vašo bazo, se prepričajte, da enkratne kupce vodite kot »najnižje kupce«. Namesto pošiljanja katalogov, jim pošiljajte raje elektronska sporočila.
Kupci, ki so pri vas kupili le enkrat običajno predstavljajo vsaj 50% celotne vaše baze. Zato lahko z izračunom pravega števila katalogov za to skupino kupcev, prihranite pri stroških in izboljšate vašo donosnost. Pripeljite vaše kalkulacije na povsem novo raven samo z upravljanjem enkratnih« kupcev in se vprašajte s katerimi se vam splača bolj pogosto komunicirati?

 

Vir: www.chiefmarketer.com

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja