[:en]A Simple Recipe for Greater Profit by Means of a Website[:sl]Preprost recept do več dobička s pomočjo spletne strani[:]

[:sl]Na dobičkonosnost spletne strani vplivajo 3 pomembni dejavniki oziroma spremenljivke: Obisk, Pretvorba in Vrednost kupca. Pa poglejmo kako optimizacija vsakega izmed teh treh dejavnikov vpliva na končni uspeh in dobičkonosnost spletne strani in kako izboljšati vsakega izmed teh treh dejavnikov.

[:en]Website profitability is influenced by three important factors or variables: 1) site traffic, 2) conversion rate, and 3) buyer value. Let’s take a look at a) how the optimisation of each of these three factors affects the final success and profitability of a website, and b) how to improve each of the three factors.
[:][:sl]

Formula dobičkonosnosti spletne strani

Preden začnem, naj na hitro predstavim »uber zapleteno« t.i. »Formulo Dobičkonosnosti Spletne Strani.« V grobem pogledu (če odmislimo stroške in davke) formula zgleda nekako takole:

Dobiček = Obisk X Pretvorba X Vrednost kupca

Kot vidite, je formula v bistvu zelo preprosta in še zdaleč ni zapletena. Seveda je pri računanju dobičkonosnosti in merjenje uspeha spletne strani potrebno upoštevati tudi stroške poslovanja in davke, a zavoljo preprosti tokrat odmislimo te dejavnike.

Končni uspeh oziroma rezultat spletne strani je torej odvisen od 3 dejavnikov in sicer:

1.    Obiska: Števila ljudi iz vašega ciljnega občinstva, ki jih privabite na vašo spletno stran.

2.    Pretvorba: Števila (odstotka) ljudi, ki se na vaši spletni stran odzovejo vaši ponudbi in se odločijo za končni odziv, ki vam prinese denar (nakup, plačilo, najem storitve…)

3.    Vrednost kupca: Količina denarja, ki jo kupec, stranka ali klient v določenem časovnem obdobju »zapravi« v vašem podjetju.

Kako povečati dobičkonosnost spletne strani?

Če se za trenutek ponovno osredotočite na zgornjo formulo, boste hitro ugotovili, da je odgovor na dlani in v bistvu zelo preprost. Dobičkonosnost vaše spletne strani lahko povečate tako, da:

1.    Povečate količino kvalitetnega obiska na vašo spletni stran, in/ali

2.    Povečate pretvorbo na vaši spletni strani. Še večji odstotek obiskovalcev vaše spletne strani pretvorite v končne kupce, kliente in stranke, in/ali

3.    Povečate vrednost kupca, tako, da le-ta bodisi ob nakupi zapravi še več, se vrne k nakupu še bolj pogosto ali oboje.

Preden razkrijem, kako povečati vse tri dejavnike in s tem dobičkonosnost vaše spletne strani, vam zastavljam sledeče vprašanje…

Zakaj povečati dobičkonosnost spletne strani? (ne, ni tisto, kar mislite)

Na sestanku z enim od klientov sem vodjo marketinga tega podjetja vprašal na videz neumno vprašanje »Zakaj povečati dobičkonosnost spletne strani?«.

(Nasvet: Dobro premislite, ko odgovarjate na vprašanja, ki na videz delujejo samoumevna, neumna in preprosta 🙂 )

Klemen (z nasmeškom): »Damjan, zakaj misliš, da je zelo pametno in dobro povečati dobičkonosnost vaše spletne strani?«

Damjan (z začudenjem): »Dddd Klemen!  Da zaslužimo in obdržimo več denarja! Le kaj pa drugega?!«

Klemen (z nasmeškom): »Mogoče še zaradi česa?

Damjan (z začudenjem): »Hmmm…ti mi povej…«

Klemen (z nasmeškom):  »…da lahko za pridobitev novega kupca vložite več denarja kot konkurenca, da lahko še bolj agresivno nastopite na trgu, zavzamete še večje tržne deleže in se zavarujete pred finančno krizo«.

Damjan (z začudenjem): »Hmmm…mogoče je pa res. Na to pa nisem pomislil…«

Ja, mogoče je pa res res. Zavedati se morate, da v svetu spletnega marketinga veljata predvsem dve pribiti pravili:

1) podjetje, ki ima na voljo največ in najnovejše znanja in trike spletnega marketinga na koncu praviloma vedno »zmaga«

To pravilo se bo v času finančne krize in recesije še posebej odražalo, saj bo vpliv finančne kriza na podjetja zelo podoben zgodbi o dveh gozdarjih, ki bežita pred velikim in lačnim medvedom.

Prvi gozdar reče: »Hitrejši moram biti od medveda!«

Drugi pa odgovori: »Ni mi potrebno biti hitrejši od medveda. Hitrejši moram biti le od tebe!«

V času finančne krize bo podobno, saj le-ta verjetno ne bo »pojedla« vseh podjetjih v branži. Zagotovo pa bo pojedla tista podjetja, ki niso dovolj »hitra« oziroma so »počasnejša« od ostalih podjetji v branži.

2) podjetje z najvišjo dobičkonosnostjo (spletne strani) in vrednostjo kupca praviloma vedno pristane na vrhu. Prej ali slej in ne glede ne trg ali branžo.

Kako optimizacija obiska, pretvorbe in vrednosti kupca vpliva na končni uspeh in dobičkonosnost spletne strani?

Na podlagi izkušenj lahko mirne volje trdim, da se večina lastnikov spletne strani in podjetja, ki želijo spletno stran dejansko izkoristiti za izboljšanje poslovnih rezultat osredotoča predvsem na povečanje obiska, ki pa predstavlja le 1/3 »dobičkonosnosti«.

Poglejmo si nekaj primerov, s katerimi boste dobili občutek, kako na končni rezultat vplivajo optimizacija obiska, pretvorbe in vrednosti kupca.

Predstavljajte si, da imate oz. upravljate spletno stran. Če jo že imate oz. jo upravljate, to ne bo težko 🙂 Predpostavimo, da na vaši spletni stani prodajate različne produkte, storitve ali oboje. Predpostavimo tudi, da:

1.    Na vašo spletno stran dnevno privabite 200 edinstvenih (uniqe) obiskovalcev iz vašega ciljnega občinstva, kar mesečno znaša 6.000 edinstvenih obiskovalcev (povprečje)

2.    Pretvorba znaša 1%, kar pomeni, da se 1 izmed vsakih 100 obiskovalcev odloči za vaš MDR oz. najbolj želen odziv (nakup, kontakt, najem, plačilo…)

3.    Povprečna mesečna vrednost vašega kupca/stranke/klienta znaša 300€.

Če na hitro izračunamo mesečno dobičkonosnost spletne strani, dobimo:

6.000 X 0.01 X 300€ = 18.000€

Primer A: Povečanje obiska

Najprej poglejmo, kako na končni rezultat vpliva povečanje obiska. Recimo, da povečamo obisk za 100%, se pravi iz 200 na 400 edinstvenih obiskovalcev na dan. (12.000/mesec) . Vse ostalo ostane nespremenjeno.

12.000 X 0.01 X 300€ = 36.000€

Kot vidite, se s 100% povečanjem obiska za 100% poveča tudi končni rezultat.

Primer B: Povečanje pretvorbe

Kako na končni rezultat vpliva povečanje pretvorbe? Recimo, da pretvorbo povečamo za 100%, se pravi iz 1% na 2%. Vse ostalo ostane nespremenjeno, kot v začetni predpostavki.

6.000 X 0.02 X 300€ = 36.000€

Kot vidite, se s 100% povečanjem pretvorbe za 100% poveča tudi končni rezultat.

Primer C: Povečanje vrednosti kupca

Kako na končni rezultat vpliva povečanje vrednosti kupca? Recimo, da vrednost kupca povečamo za 50%, se pravi iz 300€ na 450€. Vse ostalo ostane nespremenjeno, kot v začetni predpostavki.

6.000 X 0.01 X 450€ = 27.000€

Kot vidite, se s 50% povečanjem vrednosti kupca za 50% poveča tudi končni rezultat.

Primer D: Povečanje obiska, pretvorbe in vrednosti kupca

Kako na končni rezultat vpliva minimalno povečanje vseh treh dejavnikov? Recimo, da se osredotočimo na povečanje vseh treh dejavnikov, ter vsakega povečamo le za 50%.

•    Obisk iz 200/dan na 300/dan (9.000/mesec)

•    Pretvorbo povečamo iz 1% na 1.5%

•    Vrednost kupca povečamo iz 300€ na 450€.

9.000 X 0.015 X 450€ = 60.750€

Kaj morate vedeti?

Če želite zmagati v svoji  branži in ji (za)vladati z (veliko) manj vloženega denarja kot konkurenca, se osredotočite na postopno povečanje vseh teh dejavnikov dobičkonosnosti, ne zgolj obiska.

Naslednje trditve so seveda odvisna od branže, trenutne obiskanosti spletne strani in nekaterih drugih dejavnikov, vendar morate vedeti sledeče:

Običajno se največja priložnosti in neizkoriščen potencial povečanja dobičkonosnosti spletne strani NE skriva v povečanju obiska, temveč predvsem v izboljšanju pretvorbe in dvigovanju vrednosti kupca.

Zakaj?

V večini primerov je namreč veliko lažje in hitreje povečati pretvorbo spletne strani za 200%, kot je povečati njen obisk za 200%. Kapiš?

Kako povečati obisk, pretvorbo in vrednost kupca?

Obisk na spletno stran lahko povečate na več različnih načinov, v tem članku pa se bom na hitro dotaknil tistega, ki je iz vidika obeh najpomembnejših dejavnikov obiska (kvaliteta + kvantiteta) najboljši vira obiska.

Govorim seveda o obisku, ki na vašo stran pride iz iskalnih rezultatov iskalnikov Google.si in Najdi.si. Tukaj imam v mislih predvsem:

1.    Naravne rezultate v iskalnikih Google.si in Najdi.si (biti uvrščen vsaj med top #5 zadetki v naravnih iskalnih rezultatih za čim več besed, ki jih išče vaše ciljno občinstvo).

1.    Plačljive zakupe besed oz. oglaševanje na »klik« v iskalnih rezultatih v Google.si in Najdi.si  (vaša povezava se prikaže nad ali ob strani naravnih iskalnih rezultatov)

Obisk iz iskalnih rezultatov Google.si in Najdi.si je od vseh drugih virov obiska najbolj kvaliteten, saj se vaša spletna stan prikaže na pravem mestu ob pravem času točno pravemu človeku, ki išče točno to, kar ponuja vaše podjetje.

(Ob predpostavki, da je vaša spletna stran optimizirana za prave besede in besedne zveze).

Poleg iskalnega marketinga seveda obstajajo tudi »malo morje« drugih učinkovitih strategij in pristopov za privabljanje še več kvalitetnega obiska na vašo spletno stran, kjer ima vsaka izmed njih svoje prednosti, slabosti in zakonitosti:

Te so:

2.    Email marketing

3.    RSS marketing

4.    Virusni marketing

5.    Kontekstualno oglaševanje

6.    Video marketing

7.    Družabna omrežja

8.    ..

Za vse te strategije v tem članku na žalost ni prostora. Če pa želite na to temo izvedeti več, nas lahko obiščite na sejmu in kongresu PROMARKET, ki se bo dogajal med 17. in 19. februarjem 2008 na Gospodarskem razstavišču v Ljubljani.

Poleg veliko koristnih informacij boste dobili tudi odgovore na vaša morebitna vprašanja. Če ste ta sejem na žalost zamudili, me oz. nas lahko seveda kadarkoli obiščete na www.plenum.si.

Veliko »dobičkonosnih« užitkov,

Klemen Štruc

(Emai: klemen at plenum pika si 🙂 )[:en]

Website Profitability Formula

Before we begin, I will quickly introduce the overly complex, so-called “Website Profitability Formula”. Roughly speaking (if one leaves out expenses and taxes), the formula looks something like this:

Profit = Site traffic X Conversion Rate X Buyer Value.

As you can see, the formula is actually very simple and far from complex. Naturally, one must also consider the operational costs and taxes when calculating the profitability and measuring the success of a website, but I will leave these factors out for the moment for the sake of simplicity.

The final success of the website thus depends on 3 factors:

1.    Site traffic: The number of people from your target audience you attract to your website.

2.    Conversion rate: The number (percentage) of people who respond to the offers on your website and decide to make a final response that brings you money (purchase, payment, leasing of services etc.)

3.    Buyer value: The amount of money a buyer, customer or client “spends” at your company within a specific period of time.

How to Increase Website Profitability

If you focus on the above formula for one more moment, you will quickly realise that the answer is close

at hand and very simple indeed. You can increase your website’s profitability in the following ways:

1.    Increase the quantity of quality visits to your website, and/or

2.    Increase the conversion rate of your website. Convert a higher percentage of your website visitors into final buyers, clients or customers, and/or

3.    Increase buyer value so they either spend more on purchases in the future or return to make purchases more often, or both.

Before I reveal how to optimise all three factors, and thus increase your website’s profitability, I pose the

following question to you:

Why is it necessary to increase website profitability? (no, it is not what first comes to mind)

At a meeting with one of my clients, I asked the company Head of Marketing a question that seemed quite silly: “Why increase your website’s profitability?”

(Tip: Think hard before you answer a question that seems obvious, silly and simple :))

Klemen (smiling): “Damjan, why do you think it is smart and good to increase the profitability of your website?”

Damjan (suprised): “Helloooo, Klemen!  So we can make and keep more money! Why else?!”

Klemen (smiling again): “Can you think of anything else perhaps?”

Damjan (taken aback): “Hmmm…you tell me.”

Klemen (grinning):  “… to be able to invest more money into acquiring new customers than the competition, to enter the market more aggressively, to obtain an even greater market share and to protect yourself against a financial crisis”.

Damjan (again surprised): “Hmmm… Perhaps you are right. I never thought of that…”

Yes, maybe that really is true. You must be aware of the fact that two steadfast rules apply in the world of Internet marketing:

1) A company with the most up-to-date Internet marketing knowledge and tricks at its disposal will usually always “win” in the end.

This rule will prove especially true during this period of financial crisis and recession, and the influence of a financial crisis on companies will be very similar to the tale of two foresters running from a huge and hungry bear.

The first forester says: “I have to be quicker than the bear!”

The second forester answers: “I do not need to be quicker than the bear. I only have to be quicker than you!”

The scene will be similar during a financial crisis as it will probably not “devour” all companies in the industry, but it will certainly consume the companies that are not “fast” enough or those that are “slower” than the remaining companies in the industry.

2) Usually, companies with the highest (website) profitability and buyer value will always end up at the top. This will happen sooner or later, regardless of the market or industry.

How Site Traffic Optimisation, Conversion and Buyer Value affect the Final Success and Profitability of a Website

Based on experience, I can say with confidence that the majority of website and company owners who wish to utilise their websites to improve business results focus mostly on increasing site traffic, which represents merely 1/3 of “profitability”.

Let us look at a few examples to get a sense of how site traffic optimisation, conversions and buyer value affect the end result.

Imagine that you own or manage a website. This will not be difficult if you already own or manage one. 🙂 Let us assume that you sell various products or services, or both, on your website. Let us also assume that:

1.    Your website attracts 200 unique visitors daily from your target audience, which amounts to 6,000 unique visitors (on average) a month.

2.    The conversion rate equals 1%, meaning that 1 in every 100 visitors decides for the most desired response – MDR (purchase, contact, leasing, payment etc.).

3.    The average monthly value of your buyer/customer/client is € 300.

If you quickly calculate the website’s monthly profitability, you get:

6,000 X 0.01 X € 300 = € 18,000

Example A: Increasing site traffic

Let us first take a look at how increasing the site traffic affects the end result. Let us say we increase site traffic by 100%, from 200 to 400 unique visitors a day. This amounts to 12,000 visits/month. The remaining variables are unchanged.

12,000 X 0.01 X € 300 = € 36,000

As you can see, a 100% increase in site traffic increases the final result by 100%.

Example B: Increasing conversion rate

How does increasing the conversion rate affect the end result? Let us say we increase the conversion rate by 100%, from 1% to 2%. Again, the remaining variables are unchanged.

6,000 X 0.02 X € 300 = € 36,000

As you can see, a 100% increase in the conversion rate increases the final result by 100%.

Example C: Increasing buyer value

How does increasing the buyer value affect the end result? Let us say we increase buyer value by 50%, namely from € 300 to € 450. Again, the remaining variables are unchanged.

6,000 X 0.01 X € 450 = € 27,000

As you can see, a 50% increase in buyer value increases the final result by 50%.

Example D: Increasing site traffic, conversion rate and buyer value

How does a minimal increase in all three factors affect the end result? Let us say we focus on increasing all three factors, each by merely 50%.

•    Site traffic from 200/day to 300/day (9,000/month)

•    Conversion rate from 1% to 1.5%

•    Buyer value from € 300 to € 450.

9,000 X 0.015 X € 450 = € 60,750

What you should know

If you wish to win in your industry and conquer it with a lot less money invested than your competitors, you should focus on gradually increasing all three factors of profitability, not only site traffic.

The following statement depends on the industry, the website’s current site traffic and several other factors, of course, but you should know the following:

Usually, the greatest opportunity and unexploited potential for increasing website profitability are NOT found in increasing site traffic, but mainly in improving the conversion rate and increasing buyer value.

Why?

In most cases, it is a lot easier and faster to increase the conversion rate of the website by 200% than to increase its traffic by 200%. Get it?

How to increase Site Traffic, Conversion Rate and Buyer Value

Your website’s traffic can be increased in a number of different ways. In this article, however, I will quickly touch on those which, from the aspect of both key factors of site traffic (quality + quantity), represent the best sources of traffic.

I am, of course, speaking of visits to your website resulting from the hits from search engines, such as Google.si and Najdi.si. Here I mostly mean:

1.    Direct results from the Google.si and Najdi.si search engines (to be classified among the top 5 hits in searches on the basis of as many words your target audience would use as possible).

2.    Payable leasing of words or advertising based on “clicks” in search results in Google.si and Najdi.si (your link is displayed above or at the side of direct search results).

Visits from Google.si and Najdi.si search results are of the best quality compared to all other site traffic sources as your website is displayed in the right place at the right time to people seeking precisely what your company is offering.

(This is assuming that your website is optimised with the correct key words and phrases).

In addition to search engine marketing, there are also numerous other effective strategies and approaches to attracting even more quality visits to your website, each of them with its own strengths, weaknesses and rules:

These are:

1.    Email marketing

2.    RSS marketing

3.    Viral marketing

4.    Contextual advertising

5.    Video marketing

6.    Social networks

7.    other

Unfortunately, there is not enough room in this article to present all these strategies. If you would like to learn more about this topic, you can visit us at the PROMARKET fair and congress, which will take place from 17 to 19 February 2008 at the Ljubljana Exhibition and Convention Centre.

In addition to a great deal of useful information, you will also receive answers to any of your questions. If you miss this fair, you may visit us anytime at www.plenum.si.

We wish you an abundance of “profitable” enjoyment.

Klemen Štruc

(Email: klemen@plenum.si)[:]

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja