Z nevromarketingom do boljše prodaje v 7 korakih – I. del

Novo področje Nevromarketing, ki združuje nevroznanost, marketing in tehnologijo, je vzbudilo pozornost v vseh industrijah in poslovnih področjih. Preberite si, kako lahko več potencialnih kupcev spremenimo v kupce in zveste dolgoletne privržence.
Kolesje
Ste se kdaj vprašali:
– Kako lahko najdražji ali najslabši izdelek doseže največjo prodajo izmed konkurence?
– Zakaj in kako vaše potencialne stranke kupujejo izdelke in storitve na določene načine, ki se zdijo neracionalni in nepraktični?
– Zakaj imajo nekatere znamke že skoraj kultno pripadnost članov, druge pa ne dosegajo nobene lojalnosti?

Lahko z Nevromarketingom odkrijemo skrivnosti potrošnikovih možganov?

Najboljši tržniki vedo, da četudi upoštevamo vsa pravila tradicionalnega marketinga, je kampanja lahko uspešnica ali pa polom. Vse do sedaj …

Nevroznanost in sociološke vede kot je NLP trdijo enako: »Naša podzavest je tista, ki narekuje, kako se odzivamo na oglase, blagovne znamke in izdelke ter zato vodi naše nakupne odločitve. Potrošniki v resnici ne vedo zakaj kupijo tisto kar kupijo.«

In tradicionalne raziskave do teh odgovorov ne morejo priti.

Kdo je glas v nas, ki zares odloča?

Nevroznanstveniki so opredelili tri glavne dele možganov, ki funkcionirajo kot celota zase, pa vendar so povezani eden z drugim.

1. ”človeški” možgani (novi): Najbolj razviti del možganov imenovan korteks. Odgovoren za logiko, učenje, jezik, zavestne misli in našo osebnost.
2. možgani ”sesalcev”(srednji): Z drugim imenom limbični sistem, odloča o naših čustvih, razpoloženjih, spominu in hormonih.
3. možgani ”plazilcev”(stari): Ta del imenujemo R-kompleks, ki nadzira naše osnovne funkcije pomembne za preživetje kot so lakota, dihanje, reakcije za napad ali umik.

Odgovor raziskav nevromarketinga je torej: naši primarni, stari možgani ”plazilcev” odločajo o nakupnih odločitvah.

Da bi učvrstili svojo znamko, lojalnost in izboljšali prodajo, morate razumeti kateri so pravi gumbi v potrošnikovih možganih ”plazilcev”. Sporočilo, ki ga procesira korteks in se glasi: »Kupi moj izdelek, ker je 20 % cenejši,« ne bo povzročil lojalnosti. Najprej se morajo sprožiti stari možgani ”plazilcev”.

Razkrivamo 7 značilnosti možganov ”plazilcev”, ki narekujejo nakupne odločitve
Naši ”stari” možgani pogosto preglasijo naše zavestne odločitve pri nakupu. Če hočete vplivati na nakupne odločitve, morate govoriti jezik, ki ga ”stari” možgani razumejo.

1-Čustva
1. Stare možgane poganjajo čustva. Naši stari možgani delujejo kot avtopilot – s pomočjo mehanizma za zaznavanje. Čustva so avtomatični odzivi na senzorične dražljaje. Vonj po kavi, zvok šumenja valov, pogled na sončni zahod … vsi sprožijo podzavesten čustveni odziv. Čustva imajo zato ključno vlogo pri nakupnih odločitvah.

Nauk: Več čustev kot sprožite v povezavi z vašim izdelkom/storitvijo, večji vpliv boste dosegli na čustva vaših potrošnikov in nakupno vedenje.

 

2-Joy cash curve2. Stari možgani se odločajo na podlagi ”dobiš ali trpiš”. Dve gonilni sili vedenja in odločitev sta iskanje ugodja in izogibanje bolečine. Kevin Hogan, avtor knjige The Science of Influence pravi: »Večina ljudi se odzove na strah pred izgubo in na bolečino veliko bolj intenzivno kot na korist.«
Potrošniki se pri sprejemanju nakupnih odločitev bolj osredotočajo na to, da se zavarujejo hudega, kot na prijetna občutja. Kako naj to zaobidemo?

Nauk: Marketinški guru Seth Godin v svoji krivulji veselja in plačila ponazori, da nakup visoke vrednosti pogosto sproži tudi veliko bolečino ob nakupu. Njegova rešitev je, dodajte več veselja in ugodja v nakupni proces, kot je on to storil pri Lexus-u. Če je nakupna izkušnja prijetna ponastavite potrošnikov ”merilec vrednosti”. Kako nakupni izkušnji dodati več veselja in ugodja?

 

3-Prvi vtis3. Stari možgani so pod velikim vplivom začetka in konca.  Raziskave so potrdile, da imata začetek in konec velik vpliv na percepcijo celotne izkušnje. Naša začetna občutja vplivajo na predstavo vsega, kar bo sledilo. Zadnje izkustvo pa pusti zadnji vtis z večjo težo.

Nauk: Če želimo, da bo naše sporočilo sprejeto, moramo pustiti dober prvi vtis. To lahko naredimo s prepričljivo zgodbo, prijaznim nasmehom ipd. Če ima potrošnik prijetno ali neprijetno izkušnjo z vašim izdelkom ali podjetjem, bo zadnja izkušnja prevladala nad seštevkom vseh izkušenj. Kakšen vtis naredite pri potrošnikih v prvih sekundah? Kako pozitivno ali negativno vpliva vaš zadnji kontakt s stranko na ponoven nakup?

Naslednji koraki sledijo … kmalu.

Vas zanima nevroznanost? Konferenca bo že v marcu. Prijava na konferenco