Z nevromarketingom do boljše prodaje v 7 korakih – II. del

4-Povej z embalažo 4. Stari možgani se odzivajo na slike. Od rojstva vidimo sence in si o njih ustvarjamo mnenja. Pri komunikaciji prejmemo 65 % sporočila na podlagi videnega. Študije potrjujejo, da je pri prvem vtisu o osebi zelo pomembna njegova zunanjost. To povzročajo Stari možgani, ki se osredotočajo na slike in ne na besede. Besede so v domeni Novih možganov in imajo sekundaren pomen v nakupnem procesu.

Nauk: Potrdite in prikažite vaše glavno tržno sporočilo s sliko: z dizajnom izdelka, sliko v oglasu, zunanjo embalažo ipd. Kje lahko vizualno poudarite vašo znamko in ustvarite čustveno vez s protoršnikom?

 

5-Znizane cene5. Stari možgani dojemajo ”bolečino ob nakupu” relativno in ne absolutno.  Nevroznanstveniki pravijo, da v starih možganih bolečino ob nakupu najpogosteje sproži cena. Vendar relativno in ne absolutno kot npr. poštenje nasproti krivici, ali različne oblike odplačevanja. Kako boste oblikovali cene, da ne bodo odganjale potrošnikov? Kako lahko zmanjšate možnost, da bi cene sprožile pri potrošniku neugodje?

Nauk: Roger Dooley (http://www.neurosciencemarketing.com) pravi, da prava strategija vključuje:
– poudarite ceno s popustom (to ne sproža neugodja v starih možganih),
– uporabljajte ceno paketa in ne posameznih delov,
– ustvarite več majhnih nakupov z manjšimi investicijami in ne eno veliko investicijo.

 

6-Nasmejan v nov dan6. Stari možgani razumejo le kar je oprijemljivo, fizično in konkretno. Patrik Renevoise, avtor Neuromarketing: Is There a ‘Buy Button’ in the Brain?  pravi, da stari možgani vedno iščejo tisto, kar jim je poznano in oprijemljivo. Ne razumejo številk ali abstraktnih izrazov, kot je ”integriran pristop” ali ”celovite rešitve”.

Nauk: Stare možgane boste nagovorili tako, da jim boste ponudili oprijemljive koristi: kar bo potrošnik videl, čutil, slišal ali okusil. Obljuba ”večje sreče” starim možganom ne pomeni nič. Raje kupcu povejte, da se bo vsako jutro zbudil z nasmehom. Lahko uporabite tudi metafore, da vašo ponudbo naredite bolj oprijemljivo.

 

7. Nadzor7-ZDA EU starih možganov nad nakupnimi odločitvami je kulturno pogojen.  Clotaire Rapaille je preučeval različne trge in ugotovil, da je npr. ameriški trg zelo pod vplivom možganov ”plazilcev”, zato pričakujejo takojšno nagrado. Francozi in Nemci pa so bolj razumni, radi imajo nadzor in bolj razmišljajo kot gredo v akcijo.

Nauk: Prilagodite komuniciranje različnim kulturam. Pri Evropejcih bolj deluje logika, pri Američanih pa čustva.

 

Res je, da je nevromarketing še v povojih, vendar ima veliko potencial, da spremeni načine na katere tržimo izdelke/storitve. Najpomembnejše pa je, da vedno uporabimo v pravi namen: da bolje razumemo naše potrošnike in jim ponudimo boljše rešitve zanje. Tako lahko naredimo največ za obe strani.

Povzeto po:
Denise Corcoran:  http://www.businessknowhow.com/marketing/neuromarketing.html

 

Vas zanima nevroznanost? Konferenca bo že v marcu. Prijava na konferenco