Z učinkovitimi posamezniki do uspešnih teamov

Ksenija Lapornik iz podjetja Aspekti je svetovalka tistim podjetjem, ki želijo iz svojega prodajnega osebja dobiti posebno energijo, povezanost in zato tudi večjo prodajo. Sam proces prenove delovanja ponavadi poteka v dveh smereh, da je uspešen in učinkovit. Prva je vzpostaviti tržno in splošno poslovno okolje, ki bo podpiralo tržne aktivnosti in doseganje želenih rezultatov. Istočasno pa usposobiti tudi zaposlene, člane timov in vodje, da bodo potem novo okolje tudi maksimalno izkoristili.  

Kaj podjetje pridobi z optimizacijo procesov?

”Optimizacija procesov” je zelo tehničen naziv, in predstavlja tisti del prilagoditve struktur, kjer podjetje ustvari pogoje, da lahko zaposleni najboljše izkoristijo svoje potenciale in konkurenčne prednosti podjetja. S pomočjo optimiziranih procesov vzpostavimo sistem, ki po eni strani zagotavlja ponovljivost, nivo kakovosti delovanja, po drugi pa vzpostavlja neko trdno strukturo tudi v nezavednem, sidra varnost, odpravlja elemente stresa, vzpostavlja povezave med posamezniki v smislu notranjega odjemalca. S pomočjo stabilnih nezavednih povezav med ljudmi dosežemo boljše delovanje v prodaji ali marketingu in podjetju nasploh.

chainProdaja je timsko delo. Za moč tima velja koncept verige. Tim je tako močan, kot je močan njegov najšibkejši člen. Dolgoročno uspešna in učinkovita prodaja je rezultat tima, ki je zelo dobro »uigran« ter deluje v tvornem in podpornem okolju. Čeprav je res, da sta največkrat akterja zaključnega dela prodajnega procesa (dogovora o zaključnih pogojih posla, podpisa pogodbe, dogovora za naročilo …) dejansko samo prodajalec in kupec, se temelji uspešne prodaje polagajo že bistveno prej (v predprodajnih procesih, poprodajnih procesih, v sami pripravi k prodaji, naravnanosti prodajalca, sodelovanju vseh v podjetju, klimi, ki vlada v podjetju in viziji, ciljih ter vrednotah, ki jim v podjetju sledijo).

Pri nas radi rečemo, da smo v podjetju res vsi »prodajalci« oz. vključeni v prodajni proces, če se tega zavedamo ali ne. V uspešnih podjetjih uspejo to raven prenesti na zavedni nivo pri posamezniku in vgraditi v svoje procese. Eden od pomembnih doprinosv znanosti, ki preučuje možgane je ta, da razjasnjuje, kako delujemo ljudje v posameznih situacijah in kdaj smo najbolj učinkoviti. Še posebej je to pomembno v stresnih situacijah, kjer se naši možgani odzovejo po določenem vnaprej danem programu boj/beg. Poznavanje tega in percepcije, ki aktivira ta gumb nam daje možnost, da v določeni situaciji že samo s pravim jezikovnim vzorcem aktiviramo tisti del možganov, ki išče tvorno rešitev, namesto tistega, katerega odziv je boj/beg. Na ta način lahko podjetje in vodje ustvarijo okolje ter razmere, ki omogočajo tako posamezniku kot timu, da iz sebe izvabijo svoj maksimum.

Ali smo vsi ljudje dobri za vse? Kako naj človek najde svoje »bistvo«, v čem je najboljši?

To vprašanje je zelo zanimivo. Vsak posameznik ima njemu lasten nabor potencialov in kombinacijo najmočnejših kompetenc. Ta »koktejl« je tudi tisto, kar nas odlikuje in nekako definira našo zastavico na svetovnem igrišču. Zato tudi nisem pristaš grobega etiketiranja ljudi glede na določene skupne lastnosti, stati, podstati …

enjoying-workDružba se razvija v smer prevzema odgovornosti posameznika, da izrazi svojo individualnost. Etiketiranje po mojem mnenju tiho spodbuja skrivanje v skupini in prelaganje odgovornosti za težave in nedoseganje zastavljenega v etiketi, ki smo jo »dobili ob rojstvu«. Največjo moč predstavlja ravno poznavanje sebe v celoti, zaupanje vase in avtentično izražanje sebe. Biti pripravljeni, da raziskujemo in preizkušamo svoje notranje zemljevide je tisto, kar nam na dolgi rok odkrije v čem smo najboljši. Predvsem, da smo iskreni do sebe v tem procesu, saj velikokrat naša odkritja trčijo ob pričakovanja okolice. Včasih to od nas zahteva, da se spomnimo svojih »otroških želja in sanj«. Le malo od nas ima dejansko ta dar, da so naši talenti tako očitni, prepoznani in razvijani že od naših rosnih let, tako da vemo že zelo kmalu v čem smo najboljši. In tudi v tem primeru se poraja še vedno vprašanje ali obstaja še kaj več? Tisto v čemer smo najboljši oz. lahko zelo dobri, je ponavadi tisto, v čemer neizmerno uživamo, a šele takrat, ko presežemo vse svoje lastne omejitve in omejitve, ki nam jih vsili okolica.

Če pa se usmerimo v to, ali smo vsi »dobri za prodajalca«?

Lastne prodajne kompetence so tiste, o katerih imamo ljudje zelo zanimivo stališče. Največkrat posamezniki rečejo, da »oni pa že niso za prodajo«. Celo podjetniki, ki stopajo na pot realizacije lastne poslovne ideje, se velikokrat zataknejo v tem, da »ne bi bili« tudi prodajalci. Kar je res velik nonsens, saj tam, kjer leži naša strast najlažje v ljudeh nagovorimo občutek varnosti, pozitivna čustva in pravo energijo, ki »potegne« – prepriča. Ko resnično izražamo sebe, smo najboljši prodajalci, saj v to kar govorimo verjamemo z vso svojo bitjo. Zato je tudi pomembno, da prodajalci v podjetju »posvojijo« to, kar prodajajo. Da so t.i. »ambasadorji« izdelkov oz. storitev podjetja – odjemalec, ki promovira izdelek/storitev, ker resnično verjame vanj. Prodajalec naj bo prvi, najboljši »odjemalec«, kar jih podjetje ima. Že dolgo vemo, da »čustva« prodajajo. A temeljni vrt za naša čustva predstavljajo naše misli – naša prepričanja, mentalna usmerjenost …

Zakaj je potem prodaja tako »težka«?

Največkrat je razlogov več a omenila bom zgolj dva. Prvi je definitivno v tem,  da prodajo jemljemo zelo osebno in se bojimo zavrnitve, saj jo dojemamo na ravni identitete, včasih celo kot kriterij, ali smo dobri, vredni, sprejeti, ljubljeni … Za preseganje vseh teh omejitev je poznavanje delovanja možganov zelo dragoceno.

Drugi, ravno tako pomemben je, da v naši percepciji prodaje ne upoštevamo dejstva, da mi v življenju v vsakem trenutku prodajamo in promoviramo. Celo, ko smo sami s seboj. Le da se tega ne zavedamo, ker je cena za tisto kar prodajamo ponavadi v obliki energije, ki ni direktno vezana na denar – čas, pozornost, energija, pripadnost, zavezanost, predanost …  Zato tudi pravimo, da so otroci najboljši prodajalci, saj obvladajo ključne atribute dobrega prodajalca: znajo izjemno dobro opazovati in poslušati, veliko sprašujejo in na ta način pridobijo dodatne informacije (prepoznajo vse naše gumbe – vzvode, potrebe in šibke točke …), zelo ciljno delujejo, saj dobro vedo, kaj hočejo in koliko so pripravljeni vložiti v to, da dobijo, kar želijo in so neumorni v svojih poskusih – neizmerno vztrajni in prepričljivi … Hkrati NE ne vzamejo kot napad nase, zavrnitev njega, kot osebe. Vsaj v svojih prvih poskusih ne.  Pomembno je, da v tistem trenutku res verjamejo v tisto, kar želijo in da je to za njih pravo – da se bodo dobro počutili, ko dobijo.

Torej – na vprašanje – ali smo vsi prodajalci, bi odgovorila z DA. Na vprašanje, ali smo vsi primerni prodajalci za vsak izdelek/storitev bi odgovorila z NE (vsaj ne dolgoročno uspešno). Verjamem tudi, da dokler sebe ne razvijemo do visokega nivoja zavesti, toliko časa tudi nismo kot prodajalci primerni za vsako stranko. A v tem ni nič narobe, razen če na silo vztrajamo v tem. Lepota življenja je ravno v raznolikosti in izzivih rasti. V tej zgodbi se mi zdi pomembno, da smo iskreni do sebe in prepoznamo, kdaj naš vrednostni sistem določenega izdelka/storitve ne podpira in obratno ter nam prodaja le-tega povzroča notranji konflikt.

Vrednote so tisti element katerega bi v tej zgodbi še posebej poudarila – in sicer vrednote preko celotne verige: vrednote podjetja – vrednote tima – vrednote prodajalca – vrednote proizvoda/storitve in vrednote odjemalca.

Zakaj vrednote?

Shared-ValuesKer, ko delamo v skladu z vrednotami, se dobro počutimo. Ko nagovorimo stranko, da naredi/kupi nekaj, kar je v skladu z njenimi vrednotami in nivojem zavedanja, je bistveno lažje. Posebej še, če želimo vzpostaviti pogoje za dolgoročno uspešno prodajo.

Ko omenjam vrednote, mislim dejansko vedenje/delovanje, ki ga neka vrednota izkazuje, ne zgolj deklerativno, na načelnem nivoju. Tega je v današnji praksi podjetij, žal, največ.  Brez usklajenega vrednostnega sistema se energija izgublja, ustvarjajo se konflikti in znižujejo rezultati.

Kako se to kaže?

Prodajalec, ki »ne mara« izdelka/storitve  ki ga/jo prodaja oz. ne verjame vanj ali ki ne »mara« stranke, ki ji želi prodati, bo težko prodal (ali pa bo prodal, vendar občutek pri stranki ne bo tak, da bi nakup pri njemu ponovila). Ravno tako podjetje, kjer ne prepoznavajo dragocenosti reklamacij, do bolj »kritične« povratne informacije s trga ne bo imelo pravega odnosa. Namesto, da bi bili hvaležni, saj jim je odjemalec pokazal priložnost za izboljšavo, demonstriral, da mu je mar zanje in njihov odnos, to jemljejo kot napad in včasih odjemalca interno označijo kot »pacienta«. Na ta način gradnja trdnih mostov z odjemalci dolgoročno ni mogoča. Če razumemo in znamo sprejeti reklamacijo/ugovor/pomisleke kot dragoceno darilo, je v bistvu to prvi korak k razumevanju strankinih potreb. Poznavanje in upoštevanje pomena vrednostnega sistema, uskaljenosti ciljev in META ciljev ter stopenj učenja na uspešno prodajo so lahko močne konkurenčne prednosti podjetja in prodajnega tima.

Kako se kažejo potem rezultati takega posega v strukturo podjetja? Se da to izmeriti? Česa se ne da izmeriti?

Rezultati, ko uporabimo izsledke nevroznanosti, da ustvarimo tvorno in podporno poslovno okolje, za bolj uspešno in učinkovito vodenje ljudi, za oblikovanje procesov, tržnih pristopov in terminologije, spodbujanje zaposlenih, da se usposobijo in rastejo v tej smeri, se kažejo v boljših rezultatih, pozitivni, sodelovalni klimi, večji kreativnosti in zavzetosti/predanosti zaposlenih.

Kako to izmeriti oz. kaj sploh meriti?

Velikokrat mislimo, da se teh »mehkih« komponent ne da meriti. Mogoče res ni univerzalnih merilnih inštrumentov, a tudi niso pomembni. Vedno pa se da meriti rezultate, ki jih želimo doseči. Včasih so univerzalni, tipski merilni inštrumenti prej ovira, kot prednost, saj nas silijo k merjenju parametrov in kazalcev, ki so po splošnem mnenju pomembne, ne pa nujno optimalne za cilje, ki jih želi doseči podjetje.

Merjenje možganskih tokov je smiselno za raziskave o delovanju možganov in odzivih posameznika na posamezne impulze. Da pridobimo znanja o delovanju možganov nasploh. To pa brez konkretne implementacije in integracije v posamezno poslovno okolje nima velike vrednosti.Za podjetje je najpomembnejše, da prenesemo ta odkritja in izsledke raziskav v svoje poslovno okolje, konkretne situacije, kjer je identificiralo priložnosti za izboljšave, jih integriramo v skladu z našimi potrebami v smislu posebnosti našega poslovnega modela in krepitvi naših konkurenčnih prednosti.

Zato sem mnenja, da je potrebno, da si podjetje ustvari svoj lasten sistem spremljanja in merjenja.  Res pa je, da to zahteva, da si vzamemo čas in resno premislimo, kaj si sploh želimo doseči. Ko nam je to jasno, potem tudi ni težav z vzpostavitvijo »merilnega inštrumenta« – s spremljanjem in merjenjem.

Nevroznanost in prodaja. Kako se to kaže v dnevnem delu? Ali lahko človek z uporabo posebnih veščin pridobi nova znanja, osebnostno zraste? Kje bi lahko izvedeli več o teh temah? Kaj nam dognanja s področja nevroznanosti lahko dajo?

company-valuesNevroznanost vedno znova dokazuje, da ljudje ne delujemo le zavestno, vsaj velika večina ne, čeprav nekako vsi stremimo k tem, da bi bili sposobni delovati zavestno v vsakem trenutku. Raziskave skozi tisočletja so pokazale, da velikokrat odreagiramo iz nezavednega dela naše osebnosti (posebej še, ko je stresna situacija). In tržni procesi so stresni, posebej v razmerah današnjega, turbolentnega trga. Nezavedni del je tako lahko VELIK BAZEN  naše MOČI ali NEMOČI, odvisno od posameznika in okolja/razmer v katerih živimo in delujemo. Z vsakim novim spoznanjem nevroznanosti, ki ga ozavestimo v konkretnem okolju ter situaciji in ga uspemo integrirati bodisi v svoje življenje bodisi v delovanje podjetja, dodamo mini utež na tehtnico na strani, kjer nezavedni del postane VELIK BAZEN naše MOČI. To je pot postopne, a zanesljive rasti. Z vsako novo kompetenco zrastemo, delujemo bolj zavestno in lažje vplivamo na svoje rezultate. Poleg uspešnosti in učinkovitosti je tudi kvaliteta življenja večja, saj nam ta znanja pomagajo, da bolje upravljamo s seboj in svojo energijo v vsaki osebni in poslovni situaciji.

Ksenija Lapornik bo predavala na konferenci Nevromarketnig – Nevroznanost v prodaji in trženju.